Les expertises et la force des réseaux de la CCI Nord Isère et des DCF Nord Isère au service de la fonction commerciale ! Découvrez l'offre de formation "les Piliers du Commerce" pour partager avec les commerciaux les bons outils pour performer.

Objectif

• Identifier les enjeux de sa future négociation, se préparer mentalement à une négociation qui peut durer, hiérarchiser ses objectifs, élaborer sa stratégie, asseoir et défendre sa position, utiliser les outils à disposition, identifier les pouvoirs des négociateurs, verrouiller les accords.
• Déterminer ses propres axes d'amélioration et points de vigilance.

Programme

Se préparer à entrer dans le processus de la négociation

Interroger le résultat (pré-mortem) : la négociation sera réussie si…

Se préparer aux enjeux, interlocuteurs, travailler ses questionnements et outils

Préparer sa stratégie : plan A, plan B, métriques

La négociation est un processus rigoureux pas une improvisation

Maîtriser les 5 règles d’or en négociation commerciale et les 6 pouvoirs des acheteurs
Jeux de rôle :

• Mise en œuvre de ces 5 règles pour vivre une meilleure négociation.

• Comment contourner les 6 pouvoirs des acheteurs et ne pas se faire manipuler.

Les 3 profils de négociateurs : leurs caractéristiques et stratégies de contournement

Les outils indispensables à la préparation et au déroulé de la négociation

Négo-Pack : établir un mapping de la séquence.

Matrice 2C : concessions et contreparties, comment trouver le bon équilibre.

Closing et protocole de sortie

Asseoir sa position en termes de leadership

Jeux de rôle : argumenter à l’aide de l’outil CAB

Obtenir un accord et le verrouiller

Le suivi personnalisé du commercial

Condition d’accès

Cette formation ne nécessite aucun pré-requis particulier

Public concerné

Commerciaux, chargés de relation clients

Dirigeants d'entreprise

Toute personne chargée du développement commercial de l'entreprise

Horaires : 9h à 12h puis 13h30 à 17h30

Formules